Руководитель отдела продаж «процессинг / контрактное производство»

Обязанности

• Чем вы будете заниматься (с нашей помощью): Ведение длинных B2B-циклов в промышленном сегменте.
• Умение квалифицировать лиды, выявлять потребности и ЛПР, выстраивать дорожную карту сделки от первого контакта до подписания договора и запуска заказа.
• Формирование и защита технико-коммерческих предложений (ТКП).
• Способность переводить технические параметры процессинга (мощности, сроки, качество, допуски) на язык выгоды для клиента и обосновывать цену.
• Переговоры на уровне директоров и технических специалистов.
• Навык говорить и с коммерсантами (деньги, сроки, штрафы), и с технологами (рецептуры, совместимость, стабильность), и с директорами по производству (окна мощностей, переналадки).
• Работа с возражениями в химической отрасли.
• Понимание типичных барьеров: дорого, долго, не уверены в качестве, боимся срывов .
• Умение давать конкретные аргументы с опорой на производственные возможности и регламенты.
• Управление воронкой и прогнозированием.
• Ежедневный контроль стадий сделок, оценка вероятности закрытия, корректировка плана продаж, работа с зависшими сделками.
• Продажи через тендеры и корпоративные закупки.
• Подготовка документации, соблюдение регламентов, контроль сроков, работа в ЭДО, понимание, как обосновать цену и сроки в конкурсных процедурах.
• Построение и настройка процессов отдела.
• Опыт внедрения CRM, регламента сделок, этапов квалификации лидов, шаблонов КП/ТКП, чек-листов для менеджеров, контроля исполнения.
• Постановка и контроль KPI.
• Умение формулировать измеримые цели (выручка, маржа, количество новых клиентов, конверсия, средний чек) и регулярно отслеживать их выполнение, разбирать отклонения.
• Подбор, адаптация и развитие команды.
• Опыт проведения собеседований, составления плана адаптации, обучения продукту и процессам, наставничества, регулярной обратной связи.
• Мотивация и удержание персонала.
• Понимание, как сочетать материальную мотивацию (оклад + KPI) и нематериальную (карьерные треки, признание, обучение), работа с выгоранием и текучестью.
• Кросс-функциональная координация.
• Опыт регулярных встреч с производством, ОТК, закупками и логистикой, формирование единых SLA (сроки согласования, реакция на рекламации, окна производства), фиксация узких мест и эскалация.
• Планирование и отчётность.
• Формирование месячных/квартальных планов продаж, прогноз выручки и маржи, анализ отклонений, подготовка отчётов для руководства, корректирующие действия.

Требования

• Кого мы ищем (Требования реальные): Опыт работы в продажах B2B в химической/смежной отрасли от 3 лет; опыт руководства отделом продаж от 1 года.
• Понимание специфики контрактного производства и процессинга: мощности, переналадки, технологические ограничения, контроль качества.
• Знание базовых характеристик химической продукции (микроудобрения, бытовая химия): концентрации, нормы расхода, совместимость, стабильность, требования к хранению и транспортировке.
• Опыт расчёта себестоимости и ценообразования по проектам, умение работать с unit-экономикой и маржинальностью.
• Владение нормативно-технической базой: ТУ/СТО, паспорта безопасности (SDS), маркировка, прослеживаемость, требования к упаковке и сопроводительным документам.
• Навыки работы с договорами подряда, спецификациями, тендерной документацией, ЭДО.
• Уверенное владение инструментами планирования, отчётности и CRM; готовность к регулярной аналитике и контролю исполнения.
• Системное мышление, ориентация на результат, стрессоустойчивость, сильные переговорные навыки.

Квалификация

• без квалификации